保健品营销软磨硬劝 打“亲情牌”伎俩屡屡奏效

　　心理医生从心理学的角度来看，热衷服用保健品，或者说面对良莠不齐的保健品没有分辨能力，表面看是对健康的过分关注，深层次的原因在于情感的需求。

　　情感孤独的老人尤其需要被关怀，需要被组织、被社会认可。而那些比儿女孙辈嘴巴还甜的推销员，大打亲情牌，正是利用了老人的这种心理需求，让老人心甘情愿地为所谓的保健品买单。

　　中华医学会四川省分会心血管疾病专业委员会常务委员、四0四医院心内科主任医师蒋涛说，他曾经做过一个关于保健品的调查，结果显示，他接触到的人群中，超过一半人曾经、正在、或打算服用保健品。在蒋涛看来，惊人的数字背后，不光有公众对健康的渴求、对保健常识的匮乏，更有着深厚的文化背景。

　　“冬季进补、开春打虎”类似的谚语还有很多，进补，在亚洲、特别是中国人中，有着深厚的文化渊源和背景。保健品的生产、销售方，正是巧妙地利用这样的文化背景。再加上利益的驱使、公众缺乏分辨能力等诸多原因，就逐渐形成了目前这种保健品市场良莠不齐的乱象。

　　此外，极具针对性的营销策略，也是保健品热销的原因之一。长期从事临床医学的蒋涛说，保健品厂家很擅长用典型的个案来增加保健品的说服力，用名人的广告效应来增加产品的可信度，用邻里之间的信任来口口相传，用农家乐甚至是大饭店的请吃来制造温情假象等等，这些都是保健品营销的技巧。

　　总之，宁愿相信陌生的、外行的保健品推销员，愿意相信服用某种保健品碰巧有效的熟人、邻居，也不愿意相信专业医生。

　　“保健品推销员的嘘寒问暖是以利益为前提，熟人、邻居适合的药品食品未必就适合你。这些显而易见的道理，很多人特别是老年人就是不明白。因此，推销员、熟人邻居等的话往往比医生的管用。”在蒋涛看来，这种让医生的尴尬和痛心的现象，又未尝不是公众的损失。

　　城市中的老年人是保健品消费的主力军，也是保健品推销者的主要目标人群。针对城市中有点闲钱、健康意识强烈、儿女普遍不在身边且对老人关心不够的现状，保健品营销者推出了很多专门针对这部分群体的销售策略。

　　“有病治病、无病健体”是最常见的骗局之一，忽悠缺乏辨识能力的老人;其二，利用老人大都拒绝不了小便宜的心理，很多不法分子利用保健品设置推销骗局，通常采用免费试用、免费体检、“专家”义诊免费讲座等方式，先吸引老年人试用，然后用超标的检测结果吓唬他们，催促赶快服用保健品。

　　还有一种最隐蔽、也最见效的骗局，就是亲情攻势，攻心为上。市民王女士告诉记者说，她的父母都是70岁以上的银发老人，几年前从外地搬到绵阳来生活，在绵阳几乎没有亲戚朋友。因为王女士忙于工作回家不多，孤独的父母就成为了保健品推销员眼中的“香饽饽”。

　　“短信发了很多，全是卖保健品和医疗器件的。后来发现老人读不来短信，就打电话，嘘寒问暖，比儿女还亲热。老人家在绵阳的几年里，买了很多假冒伪劣的保健品。花钱是一回事，最让人纠结的是吃了有害咋办?”王女士对此忧心忡忡。

　　还有一种很见效的推销策略，就是鼓励老人辛苦了一辈子了，要舍得对自己好。说得老人在内心里很是赞同后，便巧妙地偷换了概念，把对自己好，与吃保健食品巧妙地混淆在一起，让思维不太清晰的老人误以为对自己好就是要吃保健品，于是稀里糊涂的掏钱买单。